泸深投 1.9万户竞争900个商铺！外贸人“押注”义乌新市场

作为义乌第六代市场的标杆泸深投，将在今年10月开业的全球数贸中心市场板块正处于面向全国招商的阶段，商铺“一席难求”。

根据商城集团的数据，截至7月6日报名截止日，义乌全球数贸中心（市场板块）婴幼童成长用品、护肤及医美用品行业共计900多个商铺，吸引的报名人数超过1.9万户，相当于20多人竞争1个商铺，其中包括奥飞实业、高乐股份等10余家上市公司，以及600余家规模以上企业。

“一席难求”背后

义乌市场商铺“一席难求”的背后，是这座“世界小商品之都”自带的流量，也是中国外贸尤其是中小微外贸企业的韧性所在。

“义乌市场对全球的客商来说，就是购物天堂、最大的超市，人流是源源不断的。”义乌中国小商品城商会化妆品行业副会长、沃卡丽（浙江）生物科技有限公司负责人吴光亮告诉第一财经，从广东来到义乌的他们，已在义乌市场扎根25年之久。他们之所以第一时间报名“抢”新一代市场的商铺，也是和大家一样仍然看好义乌，“要做外贸，义乌市场是首选”。

不只是“押注”新一代市场，他们在当前客流集聚地义乌国际商城的投入也在不断加大，“我们在三区和海外市场投放了很多广告，要帮助客户做好海外市场，必须加大自身品牌的培育和传播”。吴光亮经营中国自有品牌已经十多年了，虽然尚无法和发达国家的一线品牌相提并论，但在中东、南美、东南亚等海外市场具有较高的知名度。

依托义乌市场，吴光亮预计，沃卡丽化妆品今年全年的出口额可以实现增长10%~30%。上半年，受到关税以及中东局势的影响，他们在出货上不可避免地遭受了冲击。在全球整体消费乏力的大背景下，下半年的消费旺季，有望让兼具性价比和品质的中国制造实现更大增长。

义乌市宏盛玩具厂销售负责人孙丽娟也是上述“1.9万户”之一。“在义乌市场做生意，从来不是单打独斗，背后是整个城市和商城集团在支撑。”她对第一财经表示，这是她2015年来到义乌后坚定地留下来，并把工厂建在当地的原因。在第六代市场的报名中，她认真上传了店铺和工厂的资料，“审核很难通过”，必须尽可能地展现自身的优势才能有竞争力。

回忆起从江西来到义乌闯荡的光景，孙丽娟说，2010年义乌市场的商铺半间租金就要32万元；经过努力，他们在第三年开始盈利，并立即租下整间店铺，也实现了迅速翻三倍的业绩。由于是租的店铺，他们在不到五年的时间里被迫搬了三次摊位，于是他们回老家“众筹”数百万，高负债买下了一间店铺，也真正开启了“前店后厂”的义乌模式。这样的经历，让如今具有资金实力的他们更加坚定地要在第六代市场抢占“一席之地”。

为了接住义乌市场上的国际客流，并无外语基础的孙丽娟白天看店，晚上去夜校学习英语。如今她又开始在国际商城的组织引导下参加AI设计培训班泸深投，学习利用AI工具快速生成设计图。

“原来是客人有想法，我们通过纸上设计、开模做出他们喜欢的脸型和衣服等，但脸型开模需要很多钱也需要时间。”孙丽娟表示，现在通过AI设计，两分钟就能生成一个设计图，相当于可以结合客户的喜好集中提供大量匹配的选择，让他们从近百款3D图中选出满意的若干再去开模，不仅节省了测款的时间，而且也大幅下降了开模的成本，提高了成交的效率。

在孙丽娟看来，不仅是中国外贸人面临激烈的竞争，国际客商也是如此，而只有差异化、定制化的产品才能让贸易链上的多方具有定价权。因此身处义乌这样快速发展、信息流通的市场环境，她也成为了学习、尝试应用最新技术的探索者和受益者。

“今年我们每个月的营业额都超过了去年同期，整体增长肯定有10%。”孙丽娟说，每隔几天他们就会对业务和客户结构进行复盘，比如最近市场上中东客商多了，那么就会多开发和展示符合中东需求的产品。“如果因为我们缺少某个功能，没有抓到客户的需求点而丢掉了订单，是很可惜的。”也正因为他们形成了定制化特色，越来越多的国际客商闻声而来，向他们提供市场一线的想法，把设计、开模的环节交给他们，最终的订单也水到渠成。

全球经济收缩的大环境并不会偏心任何一个微观个体。孙丽娟觉得，环境越是不利，越是推动着他们不断学习，增强自身的竞争力。近年来，他们开发的新品数量不断增加，单个客户接受的品类数量也在成倍上升。

从义乌走向全球

对于大量的义乌外贸人而言，守住现有阵地的同时争取义乌新一代市场的“一席之地”是寻求增长的基础，也是新的起点。

一方面，全球数贸中心有其“新”的优势。根据官方规划，该中心将以“数字化、国际化、时尚化”为核心，聚焦时尚美妆美饰、婴幼童用品、健康休闲户外、时尚服饰面料、无人机及人工智能装备五大前沿行业，目标打造“新贸易、新市场、新地标”，并通过“商业上楼”“场景化展贸”“数字生态赋能”等模式，推动传统商贸向“数贸交易”跃迁，构建“人、货、场、信息流、货物流、资金流”全要素数字化生态。

另一方面，整个义乌市场本身吸引的客户是多元化的，但仍然有其局限性，要想在变幻莫测的全球市场中分得一杯羹泸深投，在放大市场采购优势之余，也必须拥抱数字技术并主动走出去，从而打开更大的局面。

今年1~5月，义乌小商品城抽样成交额同比增长12.52%，从义乌入境的境外人员增长18.62%。

在关税战的背景下，开拓多元化市场是明确的大势所趋。孙丽娟举例说，自己在义乌市场上一天接6个订单，客户可能来自5个国家，“足不出户就接触到了五大洲的市场”。在“坐享”义乌市场本身流量的同时，她也通过在抖音、微信视频号发布短视频，并借助AI工具生成不同语言的介绍视频，吸引更多海外客户。

“客人会给我的视频点赞，客人的朋友就会找到我，产生裂变。”她的视频号粉丝数从一开始的100多扩大至如今的6000多，这样的扩充是极为精准的，“80%~90%都是老外，是潜在客户”。她举例说，去年10月，有一名中东客人给她的视频点过赞，也对视频中介绍的一款产品询过价，今年春节义乌市场开业第一天，他就来到现场下了一个集装箱、金额约50万的订单，“他说他来到中国第一个找的就是我们”。

吴光亮的客户是从中东开始，逐渐扩展到南美、东南亚、非洲等更大的新兴市场。他认为，虽然部分新兴市场的消费结构仍然偏低端，而他们的产品本身坚持中高端定位并持续提高品质；但用长远的眼光去看待市场，看到的就是动态的趋势。“这些新兴市场的消费能力正在提升，而我们需要提前布局和耕耘，提供品质有保证又能在成本上有竞争力的产品。”

义乌中国小商品城展览股份有限公司总经理金亚非对第一财经表示，近年来他们重点开发布局东南亚、中亚、南美和非洲市场。一方面是为了契合国家共建“一带一路”倡议的布局，另一方面是因为他们实实在在看到了这些区域人口的增长和消费需求的增加。

根据金亚非的观察，今年外贸企业去海外参展的需求呈增长趋势，不过客户的大订单情况趋缓，碎片化的小订单有所增加。对此，他们积极引导企业考察当地市场，了解当地市场流行趋势，加强对义乌外贸企业进行产品营销、销售渠道共建等培训，并进行了本土化策略，对专业观众和当地企业发出邀约。

吴光亮每年都会出国参展、拜访客户，中东必去，赴东南亚和南美等地参展的次数也在增加。他觉得，市场的需求必须深挖，客商会来义乌，也需要他们到海外一线了解反馈和建议。一个典型的案例是，为了开发出匹配中东等市场需求的面膜，他们已经提升了三次产品，“每次都会根据市场上外国客商使用后给出的反馈建议进行产品提升，比如他们希望增加什么功能，保湿增强一点、面膜薄一点或厚一点，以及香味等都要改良”。

坚持用自有品牌开拓市场的同时，吴光亮他们也在供应链端加大投入，以持续提升实力。在整体投资偏谨慎的当下，吴光亮今年选择斥资5000万元扩建、提升义乌工厂，厂房面积将从此前的6000平方米扩大至4万平方米。

“义乌是做实事的。”吴光亮说，目前他们在广东和义乌分别设有两个工厂，一个背靠广东当地的护肤品产业链，一个受益于义乌在香水、彩妆领域的产业集聚以及拼柜等优势。接下来，他计划逐渐把制造业的重点从广东转移到义乌，那么国际客商不一定需要再去广东，在义乌就可以完成一站式的考察与采购。

当然，义乌护肤品产业集聚需要时间，也需要当地政府用更大的智慧和诚意引入优质的企业。“都说义乌是蚂蚁雄兵，抗风险能力还是比较大的。”在韧性应变中，吴光亮力求一步步走得踏实。

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